Modelo Harvard de Negociación

Autor: Centro de Conciliación y Mediación BRR

Enero 18, 2024

El modelo de negociación de Harvard, fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury en el libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" El modelo se centra en la creación de acuerdos que sean eficientes, equitativos y sostenibles a largo plazo.

La negociación es una parte intrínseca de la vida cotidiana donde los intereses divergentes pueden surgir en cualquier momento. Ante esta realidad, el modelo de negociación de Harvard emerge como una guía valiosa para abordar conflictos y alcanzar acuerdos que sean mutuamente beneficiosos y duraderos.


En el corazón de la negociación de Harvard se encuentra la premisa fundamental de separar a las personas del problema. Este principio reconoce que, si bien los intereses pueden estar en conflicto, las personas involucradas en la negociación no deben ser vistas como enemigas. Cuando separamos la emoción del problema en cuestión, se crea un espacio para un diálogo más constructivo y por ende, se abre la posibilidad de encontrar soluciones creativas.

Otro principio central de este modelo es el enfoque en los intereses, y no en las posiciones. Las posiciones son las demandas específicas que las partes presentan en la mesa de negociación, mientras que los intereses son las necesidades y preocupaciones subyacentes que motivan esas posiciones. Al identificar y comprender los intereses mutuos las partes pueden explorar soluciones que aborden de manera más efectiva sus necesidades compartidas.

La generación de alternativas es otro componente crucial del modelo de negociación de Harvard. En lugar de limitarse a una solución única, este modelo fomenta la creatividad y la colaboración para identificar múltiples opciones que satisfagan los intereses de ambas partes. Este enfoque amplía el espectro de posibilidades y aumenta las probabilidades de encontrar un acuerdo aceptable para ambas partes.

La idea de criterios objetivos es también un pilar fundamental en este modelo. En lugar de basar la negociación en la voluntad o poder relativo de las partes, se busca establecer estándares justos y objetivos que sirvan como referencia para evaluar las propuestas. Este enfoque ayuda a evitar la manipulación y fomenta un sentido de equidad en el proceso de toma de decisiones.

Un aspecto distintivo de la negociación de Harvard es su énfasis en la búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos -lo que conocemos como ganar-ganar- en contraposición a la mentalidad de suma cero, donde la ganancia de una parte implica la pérdida de la otra. Este enfoque colaborativo no solo mejora las relaciones a largo plazo, sino que también contribuye a la construcción de confianza, un elemento crucial para la sostenibilidad de cualquier acuerdo.

Así pues, la negociación de Harvard representa un paradigma efectivo para abordar conflictos y alcanzar acuerdos sostenibles. Al separar a las personas del problema, centrarse en los intereses, generar opciones, utilizar criterios objetivos y buscar soluciones mutuamente beneficiosas, este modelo ofrece un marco integral que puede ser aplicado en diversos contextos. La adopción de estos principios no solo mejora la eficacia de las negociaciones, sino que también contribuye a construir relaciones duraderas basadas en la colaboración y el respeto mutuo. En un mundo donde los desafíos y diferencias son inevitables, el modelo de negociación de Harvard se erige como un faro que ilumina el camino hacia soluciones constructivas y acuerdos que perduran en el tiempo.


En el Centro de Mediación y Conciliación BRR contamos con conciliadores certificados que te acompañarán y guiarán en el proceso de resolución de conflictos. ¡Conversemos!

Para conocer el Modelo Harvard de Negociación dale a descargar archivo

Programa tu sala de conciliación aquí. Si necesitas información sobre nuestros procesos de conciliación, escríbenos a nuestro WhatsApp o al correo: admin@brrconciliacion.com. ¡Estaremos gustosos de atenderte!